マーケティングの本や記事を見ていると「ニーズは作るもの」ということが書かれていることがあります。

ただし、ニーズは「作る」ではなく、「気付かせる」ものであると考えられます。

「愛はきっと奪うでも与えるでもなくて気が付けばそこにある物」という歌がありますが、

ニーズも個々人の中に既にあるものなんですよね。

でも、このニーズは常に意識されているわけではないので、気付かせることが必要になります。

もちろん、すでにニーズに気付いていて商品を求めている層もいるわけで、それぞれ次のように分けられます。

ニーズがあって気付いている層＝顕在層

ニーズはあるが気付いていない層＝潜在層

顕在層は、自分自身のニーズに気付いていてすでに、「こういう商品が欲しい」と自覚しているので、

商品の価値を前面に出すことでコミュニケーションが早く購買に結びつきやすくなります。

一方で、潜在層は日常生活の中で課題を抱えているのですが、自らのニーズに気付いていません。

この層には、商品の特徴や直接的なベネフィットを伝えても購買に結びつくことが少なく、

本人も意識していない本音であるインサイトに訴える必要があります。

○○なことありませんか？それって○○だからなんです。

あらゆる角度から情報を与え続けニーズに気付かせる。

そうするうちに、情報が蓄積されて買いたいモードになり、自分自身で購買行動を起こすのです。

ターゲットが「顕在層」か「潜在層」かによって、商品・サービスに対するモチベーションが異なります。

ターゲットとする層がどういう層なのかを理解し、それにあったアプローチを選ぶようにしましょう。