売れる商品、売れない商品、その秘密？

最近よく「ものはなぜ売れるのか」を考えます。

SNSや口コミで拡散され、商品が一人歩きして爆発的に売れたり、
芸能人が情報番組で発信した商品が入手困難になるほど人気が出たり。
その逆もあって、様々な戦略を練ってようやく売り場に並べた商品がなかなか在庫が減らずそのままデッドストックになってしまったり、テレビ通販で放映したにも関わらず全く売れなかったということもあります。

「売れる」ということは一体どんなメカニズムが働いているのでしょうか？
同じような商品なのになぜ売れたり売れなかったりするのでしょうか？

私が考える「商品を売るための秘訣」を少しだけお伝えします。

・WHO　WHEN　WHERE　WHY　HOWの4W1Hを明確にする

　⇒誰が、いつ、どこで、なぜ、どうやって使う商品なのか？

　　逆をかえせば、どういう悩みを解決したい、誰に向けて、どの場面で、どうやって使ってもらう商品で、そして今後どういうお客さまになってほしいのかを明確にすることが肝心です。
売り場にはそれが明確にできている商品もあれば、意外にそれができていない商品も数多くあります。

・目標と販路

　⇒最終的にどのくらい売れる商品にしたいのか？

　　それはどの販路で達成したいのか？
これも明確になっていない商品が多いと感じます。

　　「いいものができたので売れるかと思って…」「作ったはいいが売り場がない」なん言葉をたまに耳にしますが、作ってしまったから、さて次はどこで売ろうか、という作り手目線、とにかく売り込みたい、という売り手目線では物は売れません。
買うのは一体誰でしょうか？
この商品のターゲットはどんな人だろうか？販路はターゲットにあっているだろうか？ぜひそこを考えてみてください。

・「良い物は売れる」は間違い！「欲しいと思わせるものが売れる」

⇒こんないいものなのに採用しないなんてあのバイヤーはどうかしている！

こんなに良い商品を買わないなんて消費者はおかしいのではないか？
なんて思っていませんか？
採用しないのも、買わないのも「欲しくないから」です。消費者もそれほど無知ではなく、目も肥えています。欲しいと思わせなければ、手にとってはくれません。

・コンテンツを持つ

　⇒ここでいうコンテンツとは、メディアの場合もあれば、オンリーワンの強みの場合もあれば、タレント性のあるキャスティングの場合もあり、広義です。

　　それが何にせよ、他に類似が無く真似ができない。メディアが取り上げたいと思うようなニュースメイクな何か。アイキャッチになるようなアイコン（人物や画像）など。
そういったものを持っているか持っていないかで目立ち方も存在感も大きく変わります。

・サブリミナル効果

⇒深夜の通販をずっと見ていたら、最初は欲しくなかったのに段々と欲しい気になってきた、なんてことはありませんか？

　　人は何度も同じものを目にするだけで「安心」し「信頼」し「期待」し「勝手に説得」
されてしまうものです。ターゲット、売り場、コンテンツが固まったら、ぜひサブリミナル効果を利用して人の深層心理に訴えかけてください。

・誰もから愛される品質の良い商品であれ

⇒最後に、やはり売れる商品のベースにあるのは品質や中身にこだわった商品だということです。

消費者のことを二の次にしたメーカー本意な商品は一時的にはヒットしても長く続くことはありません。やはり売れる商品はどれを取ってもリピートされる要因をたくさん秘めています。